回転の悪い商品の、本当のコスト

誰にでもあります。展示会ではよく見えて、最初の1か月はそれなりに売れ、その後はずっと同じ棚の同じ場所に居座っている商品ラインです。

それが残る理由は、商売上の理由であることはほとんどありません。取り扱いをやめることは、判断ミスを認めることのように感じられ、在庫の代金はすでに払ってあるからです。

4つのコスト

1. 資金。在庫に使ったお金は、ほかのことに使えないお金です。月に2個しか売れないものを60個持っていれば、30か月分の資金が棚に停まっていることになります。

2. スペース。これがいちばん大きく、しかもレポートには決して出てきません。フェイス（陳列の1列）には、すべて機会費用があります。その場所で、ほかの最善の選択肢が稼いだはずの金額です。月に$40しか稼がない棚が、実績のある商品なら$200稼ぐはずだったなら、コストはゼロではなく、毎月$160です。

3. 手間。再発注、数え直し、前出し、スタッフへの説明、棚替えのときの移動。ひとつひとつは小さくても、品揃え全体では実際のコストになります。

4. 劣化。日付のあるものは、値引きに向かって歩いています。賞味期限があと8か月の商品は、18か月ある同じ商品より価値が下がり、見ていてもいなくても、その損失は起きます。

数字を正しく出す

判断の決め手になる指標は、1か月・スペース1単位あたりの粗利額です。粗利率でも、販売数でもありません。

商品ラインごとに、次のように計算します。

``` (月間販売数 × 1個あたりの粗利) ÷ フェイス数 ```

この数字で品揃えを順位づけします。リストの下位が答えになりますが、たいていは、皆が予想する商品ではありません。

1つのフェイスで月に40個売れる$6.99の商品は、2つのフェイスで月に3個売れる$45の商品を、余裕で上回ります。後者のほうが、本格的な商品に感じられるとしてもです。

いつ動くか

必要になる前に、ルールを決めておいてください。その場になると、誰もが待つ理由を見つけるからです。

使いやすい基本の目安は次のとおりです。

• 90日 — 最初の見直し。適した場所に置かれているか。きちんと前出しされたことがあるか。スタッフが誰かにすすめたことがあるか。
• 120日 — 本気の対策をしても、下位4分の1にとどまっているなら、撤退の対象にします。
• 150日 — 値引きして、売り切ります。

90日の段階が大切です。売れ行きが遅い商品ラインの多くは、悪い商品ではなく、陳列が悪いだけです。下の棚から目の高さに移すほうが、償却するよりもコストがかかりません。

取り扱いをやめる前に、安くできる3つのこと

1. 場所を移す。目の高さで、関連する売れ筋の近くに。「悪い」とされた商品の意外に多くが、ただ目に入らなかっただけです。
2. きちんとフェイスを作る。2週間、2〜3フェイスで。ぽつんと1個だけだと、売れ残りに見えます。
3. スタッフに、話題にする理由を伝える。一言で構いません。売れ行きの遅い商品の多くは、誰にもすすめられたことがないのです。

3つとも効果がなければ、陳列の問題ではありません。

在庫を片づける

• 値引きは1回で、本気でやる。10%、20%、40%と段階的に下げると3か月かかり、お客様に待つことを覚えさせます。
• 売れているものとセットにする。その商品自体を目に見えて値引きせずに、数を動かせます。
• 仕入先に聞く。売れ行きの遅い在庫を、動いているものと交換してくれる仕入先もあります。特に、取引を続けたい場合です。聞くだけならコストはかからず、優れた仕入先なら、あなたの棚で腐らせるより、どこかで売れてほしいと考えます。
• 使い切る。スタッフへのギフト、一定額以上の購入へのおまけ、コンテストの賞品などです。償却するよりはよい使い道です。

次の売れ残りを防ぐ

• 浅く試す。実績のないものは、お得な数量ではなく、最低数量だけ注文します。
• 最初の注文の前に、再注文の最低額を聞く。望んでいない深さに縛られないためです。
• お試しの商品ラインには、SKUごとの最低数量を避ける。それで、ある商品を48個も抱えることになります。
• 見直しの日は、注文するときに決める。問題に気づいたときではありません。

OGAの初回の最低額は、SKUごとの数量ではなく注文金額で設定しているため、最初の注文を品揃え全体に分けられます。まだ試している商品ラインに、深く仕入れることを強いられません。

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