Jawaban singkat

Biaya stok adalah bagian terkecil. Lini yang lambat juga menahan modal, memakai ruang yang bisa diisi produk yang laku, menyita perhatian staf, dan diam-diam menua menuju diskon. Kebanyakan peritel menahan lini yang lambat sekitar enam bulan lebih lama daripada yang dibenarkan angkanya.

Semua orang punya satu. Lini yang tampak hebat di pameran, laku lumayan selama sebulan, dan sejak itu diam di facing yang sama.

Alasan ia bertahan jarang bersifat komersial. Menghentikan penjualan terasa seperti mengakui kesalahan, dan stoknya sudah dibayar.

Empat biaya

1. Modal. Uang di stok adalah uang yang tidak ada di tempat lain. Enam puluh unit barang yang laku dua per bulan berarti tiga puluh bulan modal parkir di rak.

2. Ruang. Ini yang terbesar dan tidak pernah muncul di laporan. Setiap facing punya biaya peluang: apa yang akan dihasilkan alternatif terbaik di sana. Rak yang menghasilkan $40 per bulan padahal lini yang terbukti akan menghasilkan $200 membuat Anda rugi $160 per bulan, bukan nol.

3. Perhatian. Memesan ulang, menghitung, merapikan facing, menjelaskannya ke staf, memindahkannya saat reset. Kecil satu per satu, nyata di seluruh lini.

4. Penuaan. Apa pun yang bertanggal sedang berjalan menuju diskon. Produk dengan sisa delapan bulan bernilai lebih rendah daripada produk yang sama dengan sisa delapan belas bulan, dan kerugiannya terjadi entah Anda melihatnya atau tidak.

Menghitung angkanya dengan benar

Metrik yang menentukan adalah dolar margin kotor per satuan ruang per bulan, bukan persentase margin dan bukan unit.

Untuk setiap lini:

``` (unit per bulan × margin per unit) ÷ facing ```

Urutkan lini Anda berdasarkan angka itu. Bagian bawah daftar adalah jawabannya, dan biasanya bukan produk yang diduga orang.

Barang $6.99 dengan empat puluh unit per bulan di satu facing mengalahkan barang $45 dengan tiga unit per bulan di dua facing, dengan mudah, walaupun yang kedua terasa lebih seperti produk sungguhan.

Kapan bertindak

Tetapkan aturannya sebelum Anda membutuhkannya, karena pada saatnya semua orang menemukan alasan untuk menunggu.

Standar yang bisa dijalankan:

  • 90 hari: tinjauan pertama. Apakah ditempatkan di tempat yang tepat? Pernahkah di-facing dengan benar? Pernahkah staf merekomendasikannya?
  • 120 hari: jika masih di kuartil bawah setelah upaya yang sungguh-sungguh, tandai untuk keluar.
  • 150 hari: beri diskon dan habiskan.

Langkah 90 hari itu penting. Banyak lini yang lambat sebenarnya buruk merchandising-nya, bukan produknya, dan memindahkan sesuatu dari rak bawah ke setinggi mata lebih murah daripada menghapusnya.

Sebelum dihentikan, coba tiga hal murah

  1. Pindahkan. Setinggi mata dan dekat produk terlaris yang terkait. Cukup banyak produk "buruk" yang hanya tidak terlihat.
  2. Facing dengan benar. Dua atau tiga facing selama dua minggu. Satu unit yang sendirian terkesan sisa.
  3. Beri staf alasan untuk menyebutkannya. Satu kalimat. Kebanyakan lini yang lambat belum pernah direkomendasikan kepada siapa pun.

Jika ketiganya gagal, itu bukan masalah merchandising.

Menghabiskannya

  • Beri diskon sekali dan lakukan dengan tegas. Bertahap 10%, lalu 20%, lalu 40% memakan tiga bulan dan melatih pelanggan untuk menunggu.
  • Paketkan dengan sesuatu yang laku. Menggerakkan unit tanpa diskon yang terlihat pada lininya sendiri.
  • Tanyakan ke pemasok. Sebagian mau menukar stok lambat dengan yang bergerak, terutama jika mereka menginginkan akun Anda. Bertanya tidak membutuhkan biaya, dan pemasok yang baik lebih suka produknya terjual di suatu tempat daripada mati di rak Anda.
  • Manfaatkan. Hadiah untuk staf, bonus tambahan di atas batas belanja, hadiah kompetisi. Lebih baik daripada penghapusan.

Mencegah yang berikutnya

  • Uji dengan dangkal. Pesan jumlah minimum, bukan jumlah promo, untuk apa pun yang belum terbukti.
  • Tanyakan minimum pesan ulang sebelum pesanan pertama, agar Anda tidak terkunci pada kedalaman yang tidak Anda inginkan.
  • Hindari minimum unit per SKU pada lini percobaan: begitulah Anda berakhir dengan 48 unit sesuatu.
  • Tetapkan tanggal tinjauan saat memesan, bukan saat Anda menyadari masalahnya.

Minimum awal OGA ditetapkan berdasarkan nilai pesanan, bukan unit per SKU, sehingga pesanan pertama bisa disebar ke seluruh lini, bukan memaksa kedalaman pada lini yang masih Anda uji.

Pertanyaan yang sering diajukan

Bagaimana saya tahu suatu produk adalah slow mover? Urutkan lini Anda berdasarkan dolar margin kotor per facing per bulan. Bagian bawah daftar itu adalah jawabannya, dan sering kali bukan produk yang terasa lambat.

Berapa lama saya harus memberi waktu pada produk baru? Sekitar 90 hari sebelum tinjauan pertama, dan hanya setelah ia mendapat kesempatan yang adil: penempatan yang layak, facing yang benar, dan staf yang tahu untuk menyebutkannya. Tandai untuk keluar pada sekitar 120 hari dan habiskan pada 150.

Lebih baik diskon atau menahan? Beri diskon sekali, dengan tegas. Diskon bertahap memperpanjang keputusan dan mengajari pelanggan tetap untuk menunggu potongan berikutnya.

Apakah pemasok mau menerima kembali stok yang lambat? Sebagian mau menukarnya dengan yang bergerak, terutama jika mereka menghargai akun Anda. Selalu layak ditanyakan daripada diasumsikan.

Apa biaya tersembunyi terbesar? Ruang. Facing yang menghasilkan jauh di bawah yang akan dihasilkan alternatif terbaik merugikan Anda selisihnya setiap bulan, dan itu tidak pernah muncul sebagai item baris.

OGA memasok apotek, ritel hadiah dan pariwisata, peritel online, klinik, dan distributor, dengan minimum berdasarkan nilai pesanan agar pesanan pertama bisa disebar ke seluruh lini. Ajukan pertanyaan.